O Comercial Usando Conhecimento para Vender Mais
Se você não é da área de vendas, já deve ter imaginado – “área comercial não é pra mim”. Será que é possível aprender?
Se você já atua em gestão comercial, vendas, gestão de contas e vivencia o mundo das vendas, sabe o quanto a experiência pode fazer a diferença.
No segundo episódio da temporada “Escambo de Idéias” o Podizagem traz convidados que construíram suas carreiras vindo de áreas técnicas e hoje tem a atividade comercial como o foco do dia a dia.
Áthila Machado, fundador da Mereo e Diretor Comercial da empresa e Augusto Bazani – que já foi Diretor Comercial em empresas como Datasul, Totvs e Stone / Linx – mostram neste papo descontraído, o que pode fazer diferença numa jornada de aprendizagem dentro do mundo das vendas.
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Aprender a enxergar as oportunidades, é essencial para atender clientes. Oportunidades que passam por ter uma figueira no seu quintal, que poderá proporcionar frutos, doces, compotas e até licores – e vender tudo isso, assim como um amigo na cantina da empresa, que poderá ajudá-lo a mostrar como você pode alcançar o próximo nível na carreira, antes de pedir uma aumento sem embasamento algum. Oportunidades aparecem em qualquer lugar!
E tem mais coisas que valem um Replay!
Presenciamos a todo momento, profissionais sofrendo a angústia de não estarem na posição ou na área que gostariam. Um caminho que vale a pena investir é o de buscar a excelência naquilo que você está fazendo hoje, para na próxima oportunidade, lembrem de você!
Não esqueça da humildade ao aceitar feedbacks, mesmo que você já esteja agindo de acordo com alguma sugestão da sua liderança, anote, mostre interesse – o famoso “já pensei nisso” pode não ser a melhor opção!
Outra lição importante: na conversa com cliente fique atento às oportunidades não declaradas, aquelas que seu cliente não verbaliza como necessidade. Observar o trabalho das pessoas, o ambiente da empresa, enquanto espera por uma reunião, pode trazer informações importantes! Se você se conectar com os desafios reais do cliente, poderá mostrar como ele vai reduzir custos, aumentar a receita, melhorar seus processos e se posicionar no mercado. Parte deste sucesso será revertido como investimento na sua solução.
É muito importante que esta conexão seja genuína. Não existe técnica pronta ou “macete” que funcione para que as pessoas gostem de você. Aqui, um grande insight dos mestres da área comercial: conquiste clientes para vida toda, é importante bater a meta do mês, mas pense com carinho ao oferecer um produto ao seu cliente. Sua solução está madura o suficiente para este cliente específico? Ele realmente vai obter valor ao utilizá-la? Lembre-se que o seu nome está no processo de venda, e será lembrado, para o bem e para o mal. A dica aqui, é priorizar ter um cliente pra vida, não só para fechar a meta do mês.
Credibilidade é construída também NÃO vendendo. Clientes são fidelizados quando o vendedor é transparente e fala sobre a maturidade real da solução. Quando você conhece a realidade do seu cliente, fica mais fácil recomendar que ele espere mais alguns meses para iniciar a utilização de um novo produto.
Conhecimento total da solução que você oferece, é fundamental para atingir suas metas. Tem sido comum a migração de profissionais de áreas técnicas como suporte e implantação, para a área comercial. De uma forma geral, é mais simples ensinar metodologias de venda e as habilidades comportamentais para um profissional com experiência técnica, do que ensinar todo o conhecimento técnico, para um novo integrante do time.
Um insight para novos integrantes do time comercial que vieram de áreas técnicas: pegue “leve”com as metas no início, até o momento que este profissional se sentir seguro no papel e aprender a conviver com esta nova dinâmica.
Entre as habilidades que precisam ser desenvolvidas, a leitura do perfil do comprador é uma das mais importantes. Não espere que um profissional que não está habituado a ler documentos eletrônicos, por exemplo ( temos muitos com este perfil no mercado decidindo e influenciando compras) consiga analisar sua proposta somente com um email. Ao discutir uma proposta com um prospect, considere a possibilidade de ter uma versão impressa, que possa ser rabiscada, os sinestésicos de plantão agradecem!
E as dicas dos mestres não param!
Para quem está iniciando na área comercial, é importante planejar, estruturar sua atuação com base em processos e metodologias, mas não demore para EXECUTAR!. É muito comum testemunhar profissionais que possuem dificuldades para colocar em prática a aprendizagem das metodologias, na área comercial. Uma boa referência bibliográfica é o livro “Execução” de Ram Charan.
Execução na área comercial tem muito a ver com a famosa “hora da verdade”. Muitos profissionais temem o momento do fechamento, da decisão do cliente. Lembre-se: um susto do cliente ao visualizar a proposta comercial, é uma evidência de um processo comercial mal conduzido. Não tenha receio de usar sua intuição, mas sempre questione o cliente se a proposta está adequada, confirme o entendimento. Pergunte sobre o prazo de fechamento, condições e questione sobre os prazos para decisão, sem medo.
Falando sobre intuição, é importante aplicá-la quando falamos sobre processos comerciais. Acompanhando a trajetória de vários profissionais, que tiveram a mesma formação, experiências muito parecidas, treinamentos idênticos, é notório que o destaque vai para os que conseguem transitar, e até transgredir os processos, as metodologias. Dominar os procedimentos, métodos e ferramentas é imprescindível. Mas sentir que para uma determinada oportunidade, pode fazer sentido pular a etapa 2 do manual, ou ainda, repetir ou reforçar uma mensagem, baseando-se no sentimento, na intuição, pode fazer toda a diferença.
Uma outra dica importante: mostre que conhece o segmento de negócio do seu cliente, tanto quanto conhece o seu produto ou serviço. Isso é fundamental para criar credibilidade, e ser reconhecido como parte da solução de um desafio que o cliente precisa superar. A transição dos profissionais, da área técnica para a área comercial, costuma contribuir para que este discurso seja embasado em experiência prática. Aprenda sobre o segmento do seu cliente. Sem dominar o desafio de negócio do seu cliente, você corre o risco de perder o cross selling para a ansiedade. Não seja o vendedor que tenta “empurrar” todo o portfólio na primeira venda para fechar uma meta. Resolva a dor mais crítica do cliente, supere o desafio mais urgente, vá para o próximo, um a um, construindo um relacionamento de longo prazo e com resultados. Uma proposta superdimensionada é como a colheita de uma fruta verde do pé. Espere o momento certo, e tenha muitas árvores no pomar, porque sua meta precisa ser batida!
E o que deu errado? Qual foi o tiro no pé que virou lição?
Não implemente mudanças antes de saber o porquê as coisas são do jeito que são. Muitos líderes não tem a humildade de aprender sobre a história que trouxe uma empresa, um processo ou uma pessoa até o ponto onde está. Não levar isso em conta pode ser um grande tiro no pé.
Outro aprendizado valioso: a mesma lição não é aprendida por todos os alunos da mesma forma. Adapte sua capacitação de acordo com o perfil e expectativa da sua audiência. Perfis diferentes, mensagens consistentes, mas com linguagem adaptada. Este cuidado é essencial para engajar uma equipe.
Falando em engajamento, para liderar uma equipe é essencial se conectar com as pessoas, o famoso “cair dentro” com a equipe. Não espere ser seguido somente por ter assumido uma posição de liderança. A equipe precisa ser cuidada para seguir seu líder.
Uma dica de leitura, que traz aspectos que foram comentados neste quadro, é o livro “Descubra seus pontos fortes”, uma obra que traz um novo olhar sobre o velho conceito de identificar pontos de melhoria e traçar planos de aprendizagem baseando-se nisso. O instituto Gallup acompanhou vários profissionais durante décadas, para concluir que do ponto de vista de resultado, a eficácia é muito maior quando se investe no desenvolvimento de pontos fortes das pessoas.
Para terminar, qual o peso do conhecimento na área comercial?
Busque o aprendizado contínuo, sobre o que vende e sobre quem compra, isso fará a diferença na sua carreira. Não esqueça de ouvir sua intuição, começando pela decisão de continuar na área comercial. É algo que realmente você deseja?
Com conhecimento e intuição, você mesmo poderá se elevar para resultados fantásticos!
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Podizagem – Aprendizagem para vida!
A aprendizagem não tem fim e a curiosidade também não pode parar!
## Créditos
Direção de Criação: Julio Cunha
Produção: Renan Luz
Switcher, edição e Sonorização: Camila KuboArte: Allyson Silva
## Neste podcast
Athila Machado (Mereo)
Augsuto Bazani (ex-Datasul, Totvs e Stone / Linx)
Renan Luz (Edubrix)
Julio Cunha (Edubrix)
