Educação para canais de distribuição
O desafio da educação continuada para canais de distribuição de software
Quando se trata de empresas que distribuem produtos de software, um desafio recorrente é garantir que as pessoas que trabalham nesses canais de distribuição tenham o conhecimento e as habilidades necessárias para representar adequadamente a empresa e vender e implantar seus produtos. Esse é um modelo peculiar de treinamento, já que esses colaboradores não estão diretamente vinculados ao fabricante, mas sim a outras empresas. Mas como estruturar um programa de educação continuada para esses canais de distribuição?
Evolução dos modelos comerciais e de vendas
Os modelos comerciais e de vendas têm evoluído muito nos últimos anos, especialmente na área de tecnologia. Além dos modelos de vendas direta e de canais de distribuição, agora temos também o e-commerce, os marketplaces, a possibilidade de embutir softwares em outros produtos e outras opções. Diante dessa diversidade, como garantir que a força de vendas esteja preparada para lidar com esses diferentes modelos?
Como treinar a força de vendas do canal, para os desafios atuais
Independentemente do modelo de vendas adotado, há três vetores principais que precisam ser considerados na hora de treinar a força de vendas: o conhecimento do produto e do mercado, as habilidades de vendas e a atitude do vendedor. É preciso garantir que o vendedor conheça bem o produto que está vendendo, que saiba como lidar com diferentes perfis de clientes e que esteja motivado e engajado em buscar resultados. Como estruturar um programa de treinamento que contemple esses aspectos? A seguir, compartilho algumas dicas que podem inspirar seus planos…
Crie comunidades para compartilhar conhecimento
As comunidades são uma excelente forma de compartilhar experiências e conhecimentos entre os vendedores e consultores dos canais. Embora seja difícil implementar essa estratégia em contextos competitivos (canais que concorrem entre si), uma gamificação pode ajudar a conectar o processo de compartilhamento de conhecimento com os bônus e indicadores de produtividade. Um vendedor que compartilha conhecimento pode ter uma bonificação especial quando concretiza uma venda. Um consultor que consome de forma consistente conteúdo, pode somar pontos num ranking e ser reconhecido ao final de um trimestre.
Dessa forma, as pessoas percebem que isso realmente importa e se engajam no processo.
Use o conceito de conhecimento em pílulas
Ao invés de entregar uma prateleira cheia de livros para o vendedor estudar, é melhor entregar pequenos conteúdos rápidos e objetivos de forma consistente no tempo. Isso é uma forma eficiente de otimizar o tempo do pessoal, principalmente para profissionais da área comercial. Além disso, é importante compartilhar as melhores práticas e as histórias de terror para ampliar a capacidade de conexão com o público-alvo.
Certifique a força de vendas
A certificação da força de vendas é fundamental para garantir que todos os vendedores conhecem o portfólio de produtos, sabem o que cada produto faz e como vender. É importante comparar o resultado de vendas de um grupo de pessoas que não foi certificado com aquele que foi certificado para analisar tendências e investigar possíveis causas de resultados abaixo do esperado.
Reduza custos e prazos com pílulas de conhecimento e diferenças
Para que a rede de canais consiga rapidamente criar um funil de vendas para uma nova oferta, é importante adotar estratégias de redução de custos e prazos para capacitar as pessoas. Isso inclui o uso de pílulas de conhecimento e diferenças, ou seja, criar cursos específicos para as diferenças entre as versões dos produtos, por exemplo.